Thomas T. Nagle, Reed K. Holden: The Strategy and Tactics of Pricing

Hace algunos dos años, cuando realizaba un proyecto de consultoría en una empresa local, el dueño de la misma me dijo: -Oye te quiero recomendar un "libraso", me ha ayudado mucho en lo que se refiere a entender los costos y cómo tomar mejores decisiones en los precios de los productos que vendemos- Agregó además: -Creo que también te ayudaría mucho a reforzar lo que ya sabes sobre comportamiento de costos y fijación de precios-. Excelente, le dije, además me puede ser útil para mis clases de administración de costos en la UdeM, siempre me gusta estar actualizado. Prosiguió: -Es más, te lo regalo....aquí está-. Lo tenía en un cajón de su escritorio. -Yo voy a pedir otros dos a Amazon, uno para mi y el otro te voy a pedir que lo dones a la biblioteca de la UdeM, creo que es una obra que no debe faltar en cualquier escuela de negocios-.
Pasó el tiempo, y después de haber terminado el proyecto con este cliente, me puse a leer el libro que me había regalado Memo -así se llama mi ex-cliente-. Me lo heché, valga la palabra en unos cuatro días. Me fascinó! Una obra que inteligentemente trataba con aspectos como estrategia, innovación, costos, fijación de precios, rentabilidad -en cash flow, no en accounting-, ventaja competitiva, análisis financiero, y ciclos de vida de precios y productos. Estábamos por iniciar un semestre más en la UdeM, así que fue incluido -para pesar de mis alumnos-, como libro de apoyo en los cursos de administración de costos y contabilidad administrativa. Lo llevé para este efectos a la reserva de la biblioteca con el fin de que los alumnos pudieran tener acceso a este material, y posteriormente mandé comprar cuatro ediciones más para el acervo del centro de información.

Por esta razón, The Strategy and Tactics of Pricing de Thomas T. Nagle y Reed K. Holden, editorial Prentice Hall Marketing Series, es la recomendación de la semana para todos ustedes. Ya varios de ustedes me habían "recriminado" que porqué sólo libros de filosofía y novelas, bueno aquí está el primero sobre algo más técnico y útil para los profesionales de los negocios. Espero lo disfruten, si alguien lo quiere leer, con gusto se lo presto, vale mucho la pena leerlo.
Un saludo a todos y que tengan un excelente fin de semana!!!
Lupillo Sánchez
Books are Friends

Brief Contents

Chapter 1: Strategic Planning: The Harvest of Your Potential
Chapter 2: Costs: How Should They Affect Pricing Decisions?
Chapter 3: Financial Analysis: Pricing for Profit
Chapter 4: Customers: Understanding and Influencing the Purchase Decision
Chapter 5: Competition: Managing Conflict Thoughtfully
Chapter 6: Pricing Strategy: Managing Your Market Proactively
Chapter 7: Life Cycle Pricing: Adapting Strategy in a Changing Environment
Chapter 8: Value-Based Sales and Negotiations: Influencing Customer Bahavior
Chapter 9: Segmented Pricing: Tactics for Separating Markets
Chapter 10: Princing in the Marketing Mix: Developing an Integrated Strategy
Chapter 11: Chanel Strategy: Price Management
Chapter12: Competitive Advantages: Establishing Foundations for More Profitable Pricing

Review
By Adam F. Jewell

Written with great clarity, "The Strategy and Tactics of Pricing" is a phenomenal book. It begins with an explanation of strategic pricing, and proceeds to cover competition in the market place, segmentation of buyers, pricing and the marketing mix for industrial and consumer goods, as well as the psychology of pricing. Also covered are models for determining price sensitivity, implications of sales staff price setting and negotiation, and finally, legal aspects of pricing.

After reading this book, you will understand the pitfalls of pursuing market share at all costs and common mistakes businesses and sales people make when setting or negotiating price. You will view your current pricing structure and strategy in a new light, and be able to spot the weak spots. You'll have a better picture of how to attract the right buyers, those that can be served profitably.

The book indirectly touches on topics covered in Co-opetition, and Thinking Strategically, as well as elements of the Theory of Constraints (see Eli Goldratt's "The Goal" and "It's Not Luck" or "Management Dilemmas" by Eli Schragenheim)

I can't recommend this book highly enough. As for the other reader who states:

"After reading this book, I was able to talk circles around the $20,000 "marketing consultant" we were considering."

believe it, it's that valuable!